如此高密度的营销人力投入，产品价格自然不菲。林清轩的主打单品山茶花护肤油，自第一代起就定价30毫升377元，一度触及当时国货护肤品的价格“天花板”。而去年上市的第五代产品官方售价已达749元，如今即便在淘宝天猫打折后仍需599元。
其定位最高端的黑金系列精华油，淘宝天猫折后单瓶售价突破千元——价格不仅超越了雅诗兰黛小棕瓶，更进入了海蓝之谜、香奈儿等国际品牌的传统领地。
价格持续上探的背后，是林清轩对“高端”定位的执着。招股书中，“高端”一词出现了179次。而市场用真金白银投了票：今年上半年，林清轩实现营收10.52亿元，几乎追平去年全年12亿元的总收入；净利润达1.82亿元，接近去年全年1.87亿元的利润。
在如此高的毛利率之下，公司的资金流向了何处？招股书披露了更多细节：2025年上半年，公司营销费用高达5.81亿元，占收入的55.2%。相比之下，同期研发支出仅占收入的1.7%。
这意味着，一瓶标价近千元的“高端”精华油，过半成本花在了广告与渠道上，原材料、包装及生产等直接成本约为176元，而实现抗皱修复等功能的研发费用，仅约17元。
直播间打造“品牌线名员工中，从事销售与营销的就占了2028人。公司销售内卷到什么程度？甚至连老板都亲自直播带货，还成了网红。这样一家企业，如今正带着其财务故事谋求港股上市，你会联想到怎样的公司？答案或许出乎意料——它是一家国产护肤品公司，林清轩。
如此高密度的营销人力投入，产品价格自然不菲。林清轩的主打单品山茶花护肤油，自第一代起就定价30毫升377元，一度触及当时国货护肤品的价格“天花板”。而去年上市的第五代产品官方售价已达749元，如今即便在淘宝天猫打折后仍需599元。
其定位最高端的黑金系列精华油，淘宝天猫折后单瓶售价突破千元——价格不仅超越了雅诗兰黛小棕瓶，更进入了海蓝之谜、香奈儿等国际品牌的传统领地。
价格持续上探的背后，是林清轩对“高端”定位的执着。招股书中，“高端”一词出现了179次。而市场用真金白银投了票：今年上半年，林清轩实现营收10.52亿元，几乎追平去年全年12亿元的总收入；净利润达1.82亿元，接近去年全年1.87亿元的利润。
在如此高的毛利率之下，公司的资金流向了何处？招股书披露了更多细节：2025年上半年，公司营销费用高达5.81亿元，占收入的55.2%。相比之下，同期研发支出仅占收入的1.7%。
这意味着，一瓶标价近千元的“高端”精华油，过半成本花在了广告与渠道上，原材料、包装及生产等直接成本约为176元，而实现抗皱修复等功能的研发费用，仅约17元。
当高昂售价的主要构成来自渠道与营销，而非原料或研发时，这种商业策略是否已让包装超越了产品本身？今年年初，林清轩就曾因宣传过度而受到处罚——因其商铺广告灯箱中违规使用“抗老、抗衰”字样，被北京市市场监督管理局处以2.1万元罚款。这已不是林清轩首次因虚假宣传被罚。
2021年，该品牌就因宣传“修复肌肤屏障”被上海浦东新区市监局罚款5万元。
然而，你说它营销投入过高吗？高端化妆品行业基本都是重营销，林清轩品牌下最具影响力的直播IP，正是创始人孙来春本人，这本身已省去了高昂的代言费用。2020年疫情初期，公司现金流仅能维持67天。
被逼至绝境的孙来春，在极度紧张中开启了林清轩的首场直播，直播前他紧张得“跑了五六次厕所”。正是这种绝境求生的真实感，意外引爆了直播间。
首次直播以“2小时卖货40万元”的成绩，成为企业自救的典型案例，也为他与消费者之间建立了最初的情感联结。
此后，他进一步将直播间打造成“品牌线年情人节专场，为证明产品成分天然纯粹，孙来春当场将杯中精华水一饮而尽，以极具冲击力的方式传递产品理念，制造了深刻的营销记忆点。
2024年5月的一场直播中，孙来春更是不顾HR部门现场反对，当场拍板宣布一项员工福利政策：生育一胎可免费获得一年精华油，二胎奖励两年，三胎则奖励三年。
他掷地有声地表示：“如果人力资源部与财务部光看成本，无法支持预算核销，请从我的薪资当中抵扣！由我本人全权承担！”“有本事去股东那告我”的金句随之走红。
这些将内部决策过程“真人秀”化的片段，既迎合了观众对企业“内部八卦”的好奇心，又塑造了“孙总真性情、敢说敢做”的鲜明形象，为品牌带来了源源不断的免费流量。而这份情绪价值，被无缝编织进产品的定价里，成为林清轩一次次提价的基础。
资本市场对此颇为买账。孙来春的直播，直接推动了林清轩的估值飞跃。就在首次直播后数月的2020年11月，林清轩斩获了成立以来的首笔数亿元融资；次年8月，公司又完成第二轮数亿元融资。
2024年8月，雅戈尔时尚以7185.5万元从老股东手中收购4.49%股权，以此计算，林清轩彼时估值约16亿元。而到了今年5月，林清轩又迎来总额超2.25亿元的股权交易，对应估值达到38.46亿元，不到一年时间估值翻了一倍有余。
当孙来春在直播中喊出“有本事去股东那告我”时，底气或许不止于性情，更源于身后这份豪华的股东名单：欧莱雅、雅戈爾、碧桂园等知名企业与资本方皆在其列。
雅戈尔时尚持股4.49%为最大的外部股东；碧桂园创投通过佛山海禹嘉和佛山汇碧二号分别持股2.69%和1.26%；吴晓波关联的头头是道投资基金持股3.59%；分众传媒董事长江南春持股的远隆发展持股0.9%。
与此同时，孙来春本人在递交招股书前，已通过股权转让套现2257.93万元；此外，公司还在2024年4月向股东分红5000万元，2025年8月再次分红9420万元。
林清轩并非完美，但它无疑是当前国货护肤品牌中，在高端价位带最具代表性的故事之一。
从绝境求生到创始人IP驱动，林清轩探索出了一条鲜明的路径。如今，它将面临的真正考验是：能否完成从“创始人驱动”到“品牌与产品驱动”的关键跨越？这场关于“高端”定义的持久战，其下半场，对手将是那些用数十年将品牌力沉淀为文化符号的国际巨头。真正的较量，或许才刚刚开始。